#Blogparade: #MitMirArbeiten //2853

Als ich auf die Blogparade „Wie es ist, mit mir zu arbeiten“ stieß, dachte ich zuerst, dass das nichts mehr für mich ist, weil ich ja kaum noch direkt mit Kunden zu tun habe (und das großteils delegieren kann).
Aber dann fiel mir ein, dass ich aus meiner Zeit als freiberufliche Software-Ingenieurin und IT-Beraterin niemals kompakt zusammengeschrieben habe, wie denn so die Zusammenarbeit mit dem Kunden bei einem Auftrag abläuft. Also besser spät als nie.

Obwohl man schon unterscheiden muss, ob es sich um einen Entwicklungsauftrag oder eine Beratungsvereinbarung handelt, lief die Anbahnung in beiden Fällen durchaus ähnlich.
Meistens begann es mit einer Mail. Der potentielle Kunde hatte irgendwie auf meine Website gefunden oder ich war ihm von anderen Kunden empfohlen worden. Auch wenn ich im folgenden bloß erfolgreiche Kundenbeziehungen beschreibe, muss man dennoch im Hinterkopf behalten, dass nur jede .. hm .. sagen wir .. fünfte bis zehnte solcher initialen Mails auch tatsächlich zu einer Geschäftsbeziehung führten (Lizenzkäufe meiner Standardsoftware sind da nicht mitberücksichtigt.)
Da ist also diese Mail, in der der Kunde erst einmal mehr oder weniger direkt anfragt, ob ich eine gewisse Aufgabe für ihn übernehmen kann, bzw. wie sich ein spezielles Problem lösen ließe. Manche Kunden bringen es gleich auf den Punkt, andere äußern sich eher unbestimmt, so dass zusätzliche Rückfragen nötig sind.
Meine erste Aufgabe ist es dann (noch ohne Bezahlung), zunächst einmal herauszufinden, was der Kunde überhaupt konkret will, bzw. was er braucht (was in gar nicht so wenigen Fällen nicht identisch ist – die Herausforderung ist es dann, den Kunden zu überzeugen, dass er genau das will, was er tatsächlich braucht, und zwar optimalerweise so, dass er sogar selbst drauf kommt). Dazu gehen dann mehrere Mails hin und her, in denen ich versuche, die genauen Details der Problemstellung zu erfahren und offene Punkte zu klären.

Im Falle der Auftragsentwicklung erstelle ich schließlich eine Kurzspezifikation, in der nur die wesentlichen Funktionalitäten der Software in Stichpunkten aufgelistet sind, und darauf basierend eine Aufwandsabschätzung bzw. einen Kostenvoranschlag und einen voraussichtlichen Liefertermin.
Ich warte das Feedback des Kunden ab. Eventuell sind noch kleinere Änderungen und Anpassungen nötig. Gibt der Kunde sein OK, wird eine Anzahlung fällig, während ich mich an die ReqSpec mache und parallel bereits mit einem Prototypen beginne. Ist die ReqSpec fertig, hat der Kunde noch einmal Gelegenheit, Details zu ändern, aber im Grunde stehen schon die Anforderungen fest.
Je nach Umfang des Projekts kann es vereinbarte Zwischenstufen geben, in denen der Kunde eine Work-in-progress-Version erhält, oder eine weitere Rate zahlt.
Schließlich ist die Software fertig und ausreichend getestet. Ggf. hat der Kunde bereits eine Beta-Version erhalten. Meistens habe ich noch einen guten Zeitpuffer bis zum angekündigten Lieferdatum.
Der Kunde kriegt dann einen Link, über den er sich die Software herunterladen kann. Spätestens jetzt ist die Restzahlung fällig.
Falls der Kunde zeitnah noch Fehler findet, dann fixe ich die i.A. ohne den Aufwand extra zu berechnen.

Auch bei einem Beratervertrag muss ich vorher mit dem Kunden klären, um was es genau geht. Manchmal war lediglich ein Bericht, ein White Paper oder eine Art Gutachten zu schreiben. Das ließ sich in aller Ruhe daheim erledigen.
Vor Ort habe ich nur Kunden besucht, die nahe genug waren, um ohne auswärtige Übernachtung auszukommen. Fahrtkosten und -zeiten musste ich aber trotzdem dem Kunden in Rechnung stellen. Zu der Zeit gab es auch noch keine praktikablen Online-Meeting-Möglichkeiten. Den einen oder anderen persönlichen Besuch hätte ich sonst bestimmt ersetzen können.
Der erste Besuch diente jedoch nur zum Kennenlernen und zur Besprechung der Modalitäten. Erst danach floss Geld.
Ich habe Schulungen für ganze Gruppen durchgeführt, aber auch einzelne Personen gecoacht, oder irgendwas dazwischen – wie es halt gerade kam. [Als besonders angenehm habe die Arbeitswochenenden mit meinem damaligen Lieblingskunden in Erinnerung, so dass ich darauf verzichtete, einen Sonntagszuschlag zu berechnen.]
Am Anfang analysierte ich zunächst den Status quo, eruierte das Ziel oder erwünschte Ergebnis, um die einzelnen Optionen, wie dies zu erreichen wäre, ausführlich mit Vor-und Nachteilen darzustellen. Der Kunde hat zu jedem Zeitpunkt die Möglichkeit, Rückfragen zu stellen, die meine pragmatischen Empfehlungen rückkoppelnd dann beeinflussen können.
Während eines Beratungsgespräch erkläre ich dem Kunden – vereinfacht ausgedrückt – welche Werte er wohin positionieren muss (teilweise bis auf Bitniveau hinab). Die Formate und Protokolle sind kompliziert und von zig weiteren Parametern abhängig, so dass man nur mit viel Erfahrung und Hintergrundwissen da halbwegs Struktur hineinbringen kann. In meinem Buch habe ich das grobe Konzept dargestellt, aber die Einzelheiten müssen in der umfangreichen Originaldokumentation nachgeschlagen werden. Der Kunde braucht nur eine kleine Teilmenge davon zu kennen, die für seine Einsatzwecke von Belang ist. Meine Leistung ist es, diese Teilmenge herauszufiltern und in gewünschter Ausführlichkeit zu erläutern.
Ich setzte meinen Ehrgeiz durchaus ein, um mit meiner fachlichen Expertise für den Kunden eine maßgeschneiderte Lösung – mit einem Minimum an benötigten Resourcen – zu finden, die ohne das richtige Know-how nicht umsetzbar gewesen wäre.

[BTW, zwar gibt es einige Kundinnen, die Nutzungslizenzen für meine Standardsoftware erworben haben, ich erinnere mich aber nicht, jemals mit einer Frau als Kunde ein ganzes Projekt durchgeführt zu haben, weder Auftragsentwicklung noch Beratung.
Wenn ich mit Frauen zu tun hatte, dann ging es meisten nur um Formalitäten wie die Zahlungsabwicklung, oder sie erwarteten kostenlose Hilfe bei irgendeinem Problem (welches sie oft genug noch nicht einmal verständlich beschreiben konnten).]

Nun ja, das ist jetzt bereits wieder einige Jahre her. Während die Softwareentwicklung schon spannend und kreativ war – aus dem Nichts etwas Neues erschaffen, nur mit einigen Zeilen Code – trauere ich der Beraterei nicht nach, insbesondere, weil man da viel zu viel mit Menschen zu tun hat.
Das Beratergeschäft wird sowieso dominiert von Leuten, die bei ziemlicher Ahnungslosigkeit nur ihre Kunden abzocken wollen. Denen fehlt nicht nur der theoretische Unterbau oder die praktische Anwendungserfahrung, sondern vor allem das Verständnis für die Zusammenhänge, sowie die Fähigkeit – darauf aufbauend – aus den Gegebenheiten die richtigen Folgerungen zu ziehen und weitergehende Gestaltungsoptionen zu entwickeln. Viel lieber schwatzen sie ihren Kunden Scheinleistungen auf, die diese gar nicht brauchen.
Wenn man mal so im Internet herumschaut, welche Beratungsangebote es gibt, so sind davon allerhöchstens 10 Prozent seriös, und sogar von denen bringt nur ein Bruchteil den Kunden tatsächlich einen merklichen Nettonutzen. Viele versuchen potentielle Kunden anzulocken, indem sie sie mit Buzzwords blenden. Das unredliche, inkompetente Verhalten mancher Berater fällt leider auf den gesamten Beratersektor zurück, wenn ehrliche, aber vielleicht zu unbedarfte Kunden über den Tisch gezogen werden, indem man ihnen etwas aufgedrängt, was ihnen keinerlei Vorteil bringt, aber mit erheblichem Kostenaufwand verbunden ist.
Wer hingegen mit mir zusammenarbeitete, erhielt zuverlässig und lösungsorientiert anspruchsvolle Ingenieurdienstleistungen in einem sehr speziellen Nischenthema zu einem fairen Preis.

Werbung